Mit Kundennähe zum Erfolg

Was können Klein- und Mittelbetriebe dem Preisdruck der Großunternehmen entgegen setzen? „Man soll die wahren Bedürfnisse der Kunden erkennen“, lautet eine der Antworten von Prof. Hans Mühlbacher.
V. l.: Die Sparkassen-Vorstandsdirektoren Mag. (FH) Martin Bergerweiß und Mag. Anton …
V. l.: Die Sparkassen-Vorstandsdirektoren Mag. (FH) Martin Bergerweiß und Mag. Anton Klocker, Univ.-Prof. Dr. Hans Mühlbacher, LA Elisabeth Greiderer, Ing. Werner F. Löb (trans IT). Bildquelle: Roha

Ein Produkt gleicht heute dem anderen. Geworben wird deshalb nur mehr mit „leichter“, „kleiner“ oder „schöner“, und vor allem mit dem Tiefpreis. Der Preiskampf ist von kleineren Unternehmen nicht zu gewinnen. Deshalb fordert Prof. Hans Mühlbacher zum Umdenken auf. Der Professor am Institut für Strategisches Management, Marketing und Tourismus der LFU Innsbruck betont das „Denken in Kundennutzen“. Am Beispiel Bohrmaschine erklärt: Nicht das geringere Gewicht oder das bessere Design bringt den wirklichen Nutzen für den umworbenen Käufer. Mühlbacher: „Man muss das Befestigungsproblem des Kunden lösen, nicht eine Bohrmaschine verkaufen.“ Seiner Meinung nach stecken die Firmen zu viel Energie in Verbesserung von Nebensächlichkeiten, anstatt sie in den echten Nutzen für den Konsumenten zu stecken.

 

Konsumentennutzen erkennen

Er rät von gängigen Gegenrezepten im Konkurrenzkampf ab: Nachahmung von Erfolgsrezepten anderer ende letztendlich im Preiswettbewerb. „Was sollen die Kunden dann anderes tun, als über den Preis zu reden.“ Das Bemühen, eigene Schwächen auszumerzen, binde wiederum nur Kraft und Geld. Man erreiche nur dasselbe Niveau wie der Konkurrent und gerate damit wieder in den reinen Preiskampf. Mühlbacher empfiehlt den UnternehmerInnen stattdessen neue Stärken aufzubauen. Man solle sich die Probleme ausgewählter Kunden ansehen und aus dieser Perspektive heraus Lösungen erarbeiten. Wer sich als Problemlöser einen Namen mache, habe dann auch die Konkurrenz durch Massenware nicht zu fürchten. „Je immaterieller eine Leistung ist, umso schwerer ist sie nachahmbar.“

 

Unverwechselbare Marke bilden

Es gehe darum, dem Kunden ein klares Bild vom eigenen Unternehmen zu vermitteln: Wer sind wir? Was unterscheidet uns von anderen? Ziel muss es sein, eine unverwechselbare Marke zu bilden. Er rät weiters dazu, MitarbeiterInnen in die Verantwortung für das Unternehmen einzubeziehen, um so nach innen und außen eine starke Marke zu präsentieren. Der Kunde lege Wert auf kompetente AnsprechpartnerInnen, die sein Problem universell lösen und ihn nicht von einem zum anderen zu schicken, betont Mühlbacher. Deshalb seien auch die innerbetrieblichen Strukturen - die strenge Trennung in Abteilungen - zu hinterfragen.

 

trans IT als Bindeglied Wissenschaft - Wirtschaft

Der Vortrag „Unternehmenserfolg durch Differenzierung“ am 5. April mit mehr als 40 interessierten TeilnehmerInnen aus allen Wirtschaftsbereichen Osttirols bildete den erfolgreichen Auftakt zur Veranstaltungsreihe „Wirtschaft populär“, die gemeinsam von der Lienzer Sparkasse, dem Entwicklungs- und Transfercenter der LFU Innsbruck (trans IT) und dem Osttiroler Boten getragen wird. Universitäre Wissensschätze werden allgemein zugänglich gemacht, Wirtschaftswissen wird über konkrete Praxisbeispiele verständlich erklärt. Osttirol ist der erste Tiroler Bezirk, in dem eine solche Wirtschafts-Initiative – konzipiert von LA Elisabeth Greiderer und Ing. Werner F. Löb - gestartet wurde.